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疫情形势下的营销之道

来源:www.janeziegler.com发表时间:2020-04-24

疫情形势下的营销之道

    相信多数企业在2019年底,都意气风发地布局好2020年度发展规划。天有不测风云,无奈年初还未出师就碰上了“新冠”,这等同于“不可抗力”,各行各业哀嚎一片。

    但,一个企业就如同一个人一样,总期望绝处逢生,所以降本增效和另辟蹊径就成了当然的选择。

    笔者所服务的企业每次管理层会议都会强调开源节流和务实的作风,砍掉一切不必要的开支、精打细算,行管人员下车间压缩用工成本等等,这里不作细述。

    因领导营销部门,我特别关注本部门如何应对危机?究竟怎么突围?没有作业可抄,我这里写下几点不成熟的思考。

    俗话说:销售是龙头,是企业的根本。运营和操盘的好坏是伤筋动骨的大事,上到老板下到基层工人都要承担连带的后果。  

    作为一家生产无水箱太阳能热水器的知名高新企业,首先我们在信念上做了一些保障,部门内部会议动员大家理性对待形势,不要过度沮丧。既然整个行业都是不幸的,我们没有理由自我沉沦,换个角度或许还是一次契机,待竞争对手遗憾退场,我们必将脱颖而出。

    而且,我们终于有时间深度思考,我们在哪里还能优化?哪里还有被我们忽略的商机?带着这样的疑问,我们做了这样的实践。

     一、营销人员精细化培训。

    一般的认知,营销没有定式。从前,我们的营销人员都是在实战中学习和成长的,一遍遍地试错,做陌拜、做地推,以小强精神强攻,优胜劣汰,适者生存。多年的实践,因为有沉淀,效果也算差强人意。但着眼整个行业,我们还是进步慢了。因过分强调销售技巧和手段,忽略客户立场,导致客情关系的黏性趋弱是值得警惕的。

    现代社会,以服务客户为导向,是自明的真理。要深度了解人性才能建立牢不可破的合作关系。所以,我们的培训除了把日常技巧背后的道理讲清楚,我们这次更关注怎样和客户交朋友?攻心为上是制胜法宝。同时,我们也强化了营销人员对产品的深度了解,培养复合型人才。因我司的产品是做工程市场,这牵涉到现场勘察、安装和维保方面的知识,如果营销人员能在这方面是个多面手,能及时解决客户的需要,很显然,这样更能有助于成交的实现。

    二、宣传渠道多元化。

    上面提到本企业走的是工程市场的道路,几乎不染指零售。所以时下网络上,令人眼花缭乱的自媒体和我们是绝缘的。直播带货、社群营销、短视频推广等等,我们无法建立和“获客”的有效联想。

    这次疫情下的反思,我们突然意识到:即便自媒体营销方式不能直接促成生意,但走品牌之路、扩大知名度确实是最经济的选项。

     所以,有这个意识后,我们立即组织上线了抖音、快手、微信、微博、知乎、爱采购等平台,实践效果从流量上来看还是很可观的。        我们相信:持之以恒地多渠道推介,星星之火,可以燎原。

    三、客户分级管理。

    客户分级很多企业都在做,通常是从影响力、类型、成交规模来划分的。这次我们在传统的基础上做了优化,就是加入了“客情关系的亲疏”这一变量来重新编排,而且做了沟通触发机制的调整,包括:拜访模式、频率、利益共享等等。待疫情过后,有的放矢,精准聚焦客户需求,那效率自然就提升了。

    以上三点,是我司营销部门在疫情期间打出的几套组合拳。

    江苏永生新能源科技有限公司,无水箱太阳能热水器行业领军企业。热烈欢迎社会各界人士光临、指导工作。地址:江苏省泰兴市黄桥镇工业园区兴园路东首,联系电话:0523-87220920。

  

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